Negociação: equilibrio entre partes
Uma negociação – real, pelo menos – ocorre sempre entre duas partes com poderes mais ou menos iguais. Quando há um grande diferencial de poder, a negociação é impossível. A parte mais forte simplesmente dita os termos. Por exemplo, o Walmart simplesmente comunica a seus atacadistas o quanto está disposto a pagar por seus produtos. Como o Walmart compõe um mercado gigantesco, os atacadistas precisam mais do Walmart do que o Walmart precisa deles, por óbvio.
Muitas pessoas que tem a venda como parte de seu processo de trabalho (incluindo alguns vendedores profissionais) abordam a questão das negociações de preços sob uma perspectiva de fraqueza. Elas assumem que, já que o comprador possui o dinheiro, ele(a) tem todas as cartas na manga. Essa situação só acontece, porém, quando deixamos de acumular poder de negociação ao longo do trabalho de vendas. Geoffrey James explica porquê:
1. Desenvolva contatos com muitos clientes
Se o seu contato é um “testa-de-ferro”, que é também seu único acesso para a negociação com a empresa cliente, você não tem como saber se uma posição de negociação é um blefe ou uma possibilidade real. Enquanto você deve evitar olhar para a situação como se estivesse “batendo de frente” (como se faz com um inimigo), é adequado e inteligente falar com outras partes interessadas.
Exemplo: Se você eventualmente estiver em uma negociação com o CIO no preço, tome o tempo necessário para construir relacionamentos com o CFO, o CMO e os diretores de TI que possam ser afetados pela compra do seu produto. Dessa forma, quando você finalmente negociar o preço, o CIO irá notar que há consenso entre os outros tomadores de decisão na empresa de que aceitar sua oferta faz mais sentido ao negócio.
2. Enfatize o que é único na sua solução
Há uma razão muito boa pela qual as metodologias de venda de soluções enfatizam a necessidade de diferenciar a oferta de forma que possa blindar a competição. A razão é simples. Quando você é o único fornecedor que possui o que o cliente realmente deseja, você estará à frente durante toda a negociação de preços.
Exemplo: “Nós somos o único fornecedor que possui um armazém a menos de uma hora de distância, por isso podemos garantir que você terá sua encomenda quando precisar dela. Sim, o nosso preço é alto, mas é muito menor que a perda financeira que nossos clientes têm toda vez que não conseguem receber as encomendas que precisam”.
3. Posicione-se como um recurso único
Você terá muito mais poder de negociação se buscar se mover para além da área de expertise da sua empresa e ajudar os clientes em outras áreas de negócio. Quanto mais maneiras você puder ajudar seu cliente, maior será a possibilidade do cliente vê-lo como parte integrante de seu sucesso.
Exemplo: “Podemos não só fornecer widgets de alta qualidade, mas também mostrar como organizar o seu espaço de prateleira para que você faça mais vendas globais nessa categoria de produtos, mesmo para os produtos que competem com o nosso produto”.
4. Cobre um preço justo
Você cria credibilidade adicional (e, portanto, aumenta seu poder de negociação) quando é fiel à política da empresa e, principalmente, quando embute preço justo aos seus produtos e serviços. Por outro lado, quando aborda uma negociação sob a perspectiva do “tudo está sobre a mesa”, você pode parecer um fracote a ser rechaçado.
Exemplo: O cliente pede um preço “nível prata” por um serviço “nível ouro” ou então nada feito. Ao invés de aprofundar, você diz: “Desculpe-me, mas nós fazemos desconto no nível ouro, porque isso torna o trabalho não compensador para nós, o que, em última análise, é uma coisa ruim para você também”.
