Em meados da década de 1980, Heidi Roizen foi co-fundadora da empresa de software T/Maker. Os produtos da sua empresa atraíram a atenção dos primeiros desenvolvedores do Machintosh, incluindo algumas estrelas na NeXT, empresa que Steve Jobs fundou após sua saída da Apple. Através dessa conexão ela acabou negociando um acordo de desenvolvimento de software com ninguém menos que o próprio Jobs, com quem aprendeu táticas de negociação que viriam a tornar Jobs uma lenda tal como hoje o conhecemos.
Ela conta:
“A primeira reunião não correu bem. Depois de esperar no saguão por 45 minutos (isso, eu viria a saber, era praxe em reuniões com Steve), fui chamada até a salinha de Jobs, lembra Roizen. Sem muitas delongas, Steve pegou o contrato das minhas mãos, passou rapidamente os olhos por ele até o termo-chave, a taxa de royalty. Eu tinha estabelecido 15%, nosso padrão. Steve apontou para o número e disse: ’15 por cento? Isso é ridículo. Quero 50%'”.
Roizen ficou aturdida e não via nenhuma maneira de lucrar se ela desistisse de metade de seus rendimentos. Jobs não se comoveu, e continuou: “Volte com 50%, ou não volte”. Enquanto isso soa como mais uma das histórias sobre a destemida (e respeitada) obstinação de Jobs, o conto não termina com Jobs simplesmente empunhando suas armas e Roizen admitindo a derrota. Ela acabou por oferecer um contrato com o número mágico de 50%, mas só depois de muito massagear os números por dedução do custo de embalagem, suporte técnico, salários de alguns desenvolvedores para implementar correções e, ainda não satisfeita, ainda adicionou 6 dólares por unidade como “taxa de manuseio”.
Pronto! O acordo estava selado.
Eis as 4 lições que Heidi Roizen tirou dessa experiência:
1. Conheça seus números: “Eu conhecia meus números, com o que poderia ganhar dinheiro, e com o que não poderia. Por conta disso, pude perceber até onde poderia arriscar para fazer o negócio girar tanto a meu favor como para a outra parte interessada”.
2. Não deixe que as luzes brilhantes o ceguem: “Eu não fiz um mau negócio só porque estava lidando com uma pessoa de alto nível, não importa a glória que ele possuía naquela época. Na minha vida atual já perdi a conta de quantas vezes um empresário quer fazer um acordo simplesmente porque seria um grande comunicado para a imprensa. Não faça isso!” Em outras palavras, não permita que a fama de um grande nome o cegue para as questões fundamentais de negócio.
3. Tenha aliados dentro da outra organização: “Durante meu processo de preparação eu tinha chegado a conhecer Dan’l Lewin muito bem, e ele me conhecia como uma pessoa pró-ativa, reflexiva e ética com quem ele queria fazer negócios. Se ele não tivesse trabalhado nos bastidores o acordo com Jobs nunca teria acontecido. Para cada negócio, é importante cultivar outros relacionamentos dentro da empresa que pode ajudar com perspectivas e a trabalhar nos bastidores para acordos comerciais promissores.
4. Compreender as necessidades do outro: “Na escola de negócios, aprendi que a negociação é o processo de encontrar a ‘intersecção máxima da necessidade mútua’. No começo eu não entendia as necessidades de Steve, mas quando refleti a respeito depois de ter sido banida da sala dele, percebi que este negócio não era importante para a NeXT em termos de dólares ou futuro, mas importante para Steve obter os 50% que havia prometido a seus desenvolvedores. Depois que me dei conta disso, foi relativamente fácil chegar a um contrato que atendia suas necessidades, mas também atendia às minhas. As pessoas muitas vezes não são tão claras como Steve era – o que, muitas vezes, leva a um trabalho extra e a uma série de comunicações iterativas para descobrir o que a outra pessoa realmente quer. Mas o processo leva a ofertas melhores e mais sustentáveis.
Fonte: INC e heidiroizen.tumblr.com
Imagem: Sean O’Sullivan via Flickr
