Cultive boas conversas para colher bons negócios

Bons negócios

O chamado “cold-calling”, ou “ligação fria”, na tradução literal, já é algo que faz parte do passado no mundo dos bons negócios.

É uma vítima do smartphone e do correio de voz – que já funciona até mesmo via Facebook Messenger ou WhatsApp.

Os tempos são outros: enquanto ainda existem empresas que praticam o cold-calling, a taxa de sucesso despencou a quase zero.

No entanto, ainda há uma forma de cold-calling eficaz em algumas situações específicas:

• A conversa franca cara-a-cara, algo equivalente às vendas de porta em porta do passado. 

É uma tática que funciona, gerando bons negócios, quando os clientes potenciais são pequenas empresas onde:

1. O proprietário/operador interage com frequência com o público.
2. Tanto o prospect como o vendedor são pequenos empresários na mesma cidade ou região.
   

Boa conversa x cold-calling

Considere: com um discador automático você pode fazer várias chamadas por minuto.

Mas no cara-a-cara, o tempo para chegar ao destino final pode facilmente levar uma hora ou mais.

Iniciar uma conversa assim muito abrupta desperdiça a oportunidade de conquistar o cliente aos poucos, e fazer bons negócios.

Ao invés de disparar a falar, você quer iniciar uma conversa que leve naturalmente a um bom papo sobre tudo o que você tem para oferecer.

Quando (e somente quando) o outro expressar um interesse você pode fornecer mais informações (em uma ou duas frases breves) sobre o que você está vendendo.

Em seguida, parta para o próximo passo.

Outra razão para ter uma conversa (em vez de entrar direto no assunto) é que oferece mais espaço para responder a objeções e explicar as coisas.

Por serem persuasivas, a maioria dos scripts de venda acabam fazendo objeções antes que o interlocutor engatar a conversa (Por exemplo. “Aposto que você está pensando que é impossível”).

Isso é sempre uma má ideia, porque a menos que seja possível ler precisamente a mente da outra pessoa (e não é!), você não sabe o que ela está pensando.

Além disso, a objeção pode não ter passado pela cabeça do outro… mas agora está!

Boa conversa & Bons negócios

Em vez disso, desenvolva técnicas de conversação para lidar com as objeções típicas.

Ao invés de entrar com um script de vendas (que é um tiro no escuro na melhor das hipóteses), uma abordagem mais poderosa é simplesmente continuar a conversa:

“Eu entendo. Apenas por curiosidade, em um mundo ideal, o que eles fariam por você que não estão fazendo agora?”

Ao tentar adivinhar o “porquê” por trás da objeção, você agora receberá uma resposta que pode muito bem casar com a necessidade do outro de obter seu produto ou serviço.

Essa resposta pode te deixar a um passo de fechar bons negócios. 

Em resumo, quando estiver diante de um cold-calling cara-a-cara, seu objetivo é ter uma conversa relaxada e livre de qualquer pressão.

Onde você está apenas tentando ser útil – e não simplesmente empurrar uma venda goela abaixo.

O resultado pode ser muito mais positivo do que você imagina.

Fonte: INC.com