Aprimorar a técnica de vendas para atrair clientes

Você sabe o que dizer, conhece seu produto – suas características e benefícios – e sabe que irá beneficiar o seu cliente, então por que não consegue fazer “aquela” venda? Bem, os consumidores nutrem uma percepção peculiar a respeito das pessoas de vendas – eles acham que estão interessadas apenas na venda e sabem também que, provavelmente, recebem um bônus para cada venda que fazem.

Em resumo, eles são céticos em relação a tudo o que um vendedor diz. É trabalho da pessoa que faz a venda mudar essa percepção, e uma técnica de vendas eficaz é concentrar a atenção no cliente. Para fazer isso, é necessário ouvir ativamente.

Técnica de vendas: ouvir

Ouvir com atenção – ou “ouvir ativamente” – é o segredo de uma técnica de vendas de sucesso. Permite colocar todo o foco no cliente, para que seja possível descobrir realmente o que é que ele deseja e precisa. E não estamos nos referindo apenas a ouvir as palavras sem realmente ouvi-las, mas a realmente ouvir e entender o que é dito. É preciso fazer o cliente sentir que o interlocutor se preocupa com ele pessoalmente – que pretende resolver de fato seu problema. E, cuidado, isso não pode ser (ou soar) falso: se tentar enganar o seu cliente e fazê-lo pensar que você se importa, ele irá perceber o engodo no seu tom de voz e linguagem corporal, por menos que você acredite nisso.

Por outro lado, ouvir ativamente fará com que o cliente sinta-se especial – para aquele aguardado momento em que ele lhe dará atenção total e completa. Isso irá incentivá-lo a se abrir para você, permitindo adaptar-se às necessidades específicas de ambos. Tudo isso se torna muito mais natural que qualquer argumento de venda por impulso que você possa fazer.

Você ouve com atenção?

Uma simples verificação para ver se você ouve ativamente é tomar nota de onde está sua atenção enquanto o cliente está falando. Se você começar a formular sua resposta antes dele terminar de falar, pode ter certeza de que não está ouvindo com a devida atenção.

Outras maneiras de manter o foco da conversa

Aqui estão algumas outras coisas simples que você pode fazer para melhorar sua técnica de vendas, focando totalmente no cliente:

Seja amigável – Esta é praticamente uma premissa básica. Se você não pode ser amigável com seus potenciais clientes, repense sua carreira em vendas. E, deve ser verdadeiro ou eles irão sentir isso – as pessoas são geralmente muito boas em pegar no pulo a insinceridade alheia.

Relaxe – A tensão é sempre mostrada em sua linguagem corporal e no tom de voz. E, se você estiver tenso, é provável que seu cliente fique tenso também – o que não é uma boa maneira de começar qualquer conversa.

Olhe o cliente nos olhos – Não há nada pior do que nos comunicarmos com alguém que fala sem fazer contato visual. Isso faz pensar que existe algo a se esconder na conversa. Entretanto, esteja ciente das diferenças culturais. Em algumas culturas, não é aceitável olhar as pessoas diretamente nos olhos, a menos que você as conheça bem.

Descubra algo sobre seu cliente que o aproxime dele

Por exemplo, vocês dois têm um pet? Qual o gênero de filme favorito? Ou ambos amam teatro? Estas informações simples e comuns fornecem uma excelente base para começar um diálogo, além de mostrar ao cliente que você é uma pessoa normal como ele – e não uma “máquina de venda”.

Pergunte como eles gostariam de ser tratados – Não apenas suponha que o correto é chamar o cliente pelo seu primeiro nome, algumas pessoas não gostam disso. No entanto, se eles estiverem felizes de você usar o primeiro nome, faça-o e faça-o muitas vezes, uma vez que isso ajuda a promover uma sensação de “facilidade” diante das situações.

Descubra o que os motivou a descobrir mais sobre o seu produto ou serviço – Esta informação é ouro. Isso porque revela a razão de um potencial cliente querer adquirir o seu produto e permite que você personalize a conversa para este assunto em particular. Por exemplo, imagine que esteja vendendo aspiradores de pó que são bons para aspirar pelos de cachorro, eliminando ácaros e o pó de terra dos tapetes. Se você descobrir que o cliente possui um cachorro, pode se concentrar na remoção de sujeira de terra e pelos como um argumento principal. Se descobrir que o cliente sofre com asma, seria inútil se concentrar em aspirar pelos do cão, mas a remoção eficaz dos ácaros da poeira seria um grande chamariz para a venda. Então, certifique-se de fazer perguntas sobre a vida e hábitos dos clientes de modo que você possa mostrar-lhes como o seu produto ou serviço poderá torná-la muito mais simples.

Fonte: EzineArticles