Iniciar uma negociação com alguém que tem mais poder do que você pode parecer assustador. Seja para pedir uma promoção para o chefe ou tentar fechar um grande negócio com um cliente, a abordagem para a negociação pode afetar drasticamente nossas chances de sucesso. Como fazer o melhor para atingir o objetivo esperado?
O que dizem os especialistas
“Muitas vezes, existe força na fraqueza”, diz Margaret Neale, professora de gestão na escola de gradução para negócios da Universidade de Stanford, nos EUA. Ser detentor do poder é algo que tipicamente reduz a capacidade de uma pessoa para entender como os outros pensam, vêem e sentem, por isso estar na posição menos poderosa, na verdade, oferece uma boa vantagem para avaliar com precisão o que a outra parte quer e como seria melhor atender à demanda. E quando você fizer sua lição de casa, muitas vezes vai achar que “subestimou o seu próprio poder, e superestimou o do outro”, diz Jeff Weiss, sócio da Vantage Partners, empresa norte-americana de consultoria especializada em negociações corporativas e gestão de relacionamento, autor do próximo guia de boas práticas de negociação da Harvard Business Review. Conheça algumas formas de negociar para o sucesso:
Anime-se
“Muitas vezes temos medo da ameaça da concorrência”, diz Weiss. Nós nos preocupamos que existam outros cinco candidatos sendo entrevistados para a vaga que desejamos, ou seis outros fornecedores que possam assinar um contrato, e, como resultado, baixamos nossas guardas. Faça uma investigação interna para descobrir se essas preocupações são reais, e considere quais competências e conhecimentos você é capaz de trazer para o debate, que outros candidatos não possuem. O outro lado está negociando com você por uma razão, diz Neale. “Seu poder e influência vem das propriedades únicas que trouxe para a equação, portanto, tenha isso em mente”.
Entenda seus objetivos e os de quem negocia
Faça uma lista do que você quer da negociação, e por quê. Este exercício vai ajudá-lo a determinar o que faria com que você se afastasse, de modo que você construirá sua estratégia dentro de condições aceitáveis??. Igualmente, se não mais importante, é “entender o que é importante para o outro”, diz Neale. Ao estudar as motivações, obstáculos e objetivos do outro, você pode moldar seus objetivos, não como coisas que estão sendo dadas a você, mas “como soluções para um problema que o outro possui”.
Preparar, preparar, preparar
“A coisa mais importante é estar bem preparado”, diz Weiss. Isso envolve o brainstorming em soluções criativas antecipadas que agregarão valor a ambas as partes. Por exemplo, se o outro lado não vai ceder no budget, uma de suas propostas poderia ser um contrato de longo prazo oferece o preço que ele deseja, mas garante a receita por um longo período de tempo. Você também quer ter dados ou informações relevantes à disposição para ajudá-lo a criar um case de sucesso. Se um potencial cliente diz que vai pagar X por um trabalho, ter feito sua pesquisa permitirá contra-atacar com: “mas para as últimas três pessoas contratadas com experiência semelhante foi pago Y.” Em suma, a preparação fornece os subsídios que você precisa para “obter mais do que você quer”, diz Neale.
Ouça e faça perguntas
Duas das estratégias mais poderosas que você pode adotar são ouvir bem, o que gera confiança, e fazer perguntas que estimulem a outra parte a defender suas posições. “Se a outra parte não poder defender seu ponto de vista, você mudou, pelo menos um pouco, a posição de poder”, diz Weiss. Se o seu chefe diz que não pensa que você seja a pessoa ideal para um novo projeto, por exemplo, pergunte: “e como seria essa pessoa ideal?” Armado com essa informação adicional, diz Neale, “então você pode mostrar que possui esses atributos ou têm o potencial de ser essa pessoa”.
Mantenha a calma
Um dos maiores erros que uma pessoa menos poderosa pode fazer em uma negociação se tornar reativa ou tomar o tom negativo da outra pessoa de forma pessoal. “Não imite o mau comportamento”, diz Weiss. Se o outro lado faz uma ameaça, e você retaliar com uma ameaça, é fim de papo. Mantenha o seu lado da discussão focado em resultados, e resista à tentação de confundir-se com o assunto em questão, mesmo que as negociações envolvam uma atribuição de valor para você ou seu produto. “Sabe quais são seus objetivos e direcione sua estratégia para isso, e não o comportamento da outra pessoa. Você tem que jogar o jogo da negociação”, diz Weiss.
Seja flexível
Os melhores negociadores se preparam o suficiente para que entendam “todo o terreno ao invés de um único caminho através dos bosques”, diz Weiss. Isso significa que você não ficará limitado a uma única estratégia de dar e receber, mas várias manobras na medida em que a negociação progride. Se a outra parte tiver uma demanda, peça-lhe para explicar com a maior riqueza possível de detalhes. Sugira alguns minutos para debater soluções adicionais, ou pergunte se já se chegou a um consenso sobre a demanda. Manter a flexibilidade em seus movimentos significa que você pode delinear uma solução que não é só boa para você, diz Neale, mas que também faz com que a outra parte “se sinta vitoriosa”.
Princípios para se lembrar
A fazer:
– Se coloque no lugar do outro: é essencial entender o que é importante para a pessoa ou empresa com quem estiver negociando
– Lembre-se do seu próprio valor: você está na conversa por alguma razão
– Faça perguntas: você terá insights preciosos sobre a motivação e interesse da parte envolvida
Não faça:
– Pular etapas: uma boa preparação é, quase sempre, imbatível;
– Depender de uma única estratégia: desenvolva uma série de respostas e argumentos para puxar a negociação a seu favor;
– Imitar um comportamento agressivo: se houver ameaças ou outras demandas, mantenha o foco nos seus objetivos de negócio.
Fonte: Harvard Business Review
