Por Mike Fishbein*
O primeiro passo na construção de um produto que as pessoas amam é identificar um problema que algum grupo de pessoas possui. Soluções para resolver claramente as dores dos clientes tornam as proposições mais competitivas. Você não precisa começar com uma “ideia de startup”. Ao aprender quais são os problemas das pessoas, você pode começar a formular soluções para elas.
Este post descreve um processo para identificar problemas e obter ideias de startups entrevistando consumidores:
Comece com um segmento de clientes
Começar com um segmento de cliente que você deseja servir, ao contrário de uma ideia específica de produto, possui vantagens estratégicas e pessoais. Veja como começar com um segmento de clientes pode ser útil:
1. Construir relacionamentos para testar ideias de startup pode ser tão difícil quanto gerar ideias.
Fazer com que ideias de soluções passem por um ciclo é mais rápido do que encontrar clientes e conhecer novas pessoas. Seu tempo não será desperdiçado se você se concentrar em descobrir como pode ajudar um determinado segmento de clientes. Quando desenvolvemos um projeto (startups) enquanto nos concentramos em um determinado grupo de clientes, aumentamos as chances de finalmente sermos capazes de encontrar algo que funciona.
2. Desenvolver para o cliente leva um longo tempo e construir um negócio bem sucedido pode levar muito mais tempo ainda.
O crescimento de uma empresa inevitavelmente envolve passar muito tempo com os clientes. Se você não gostar dos clientes com que você está gastando muito tempo, você provavelmente não vai estar muito feliz. Por outro lado, se você aproveitar o tempo gasto com seus clientes, provavelmente irá se sentir mais apaixonado e energizado, o que pode levar a uma maior produtividade e eficácia.
Abaixo estão alguns conselhos sobre como decidir sobre um cliente em que valha a pena investir seu tempo:
Como escolher um segmento de cliente
Há alguns fatores a serem considerados na decisão sobre quais clientes focar energia e esforço:
1. Relacionamento e acesso
Se você já tiver construído relações com seus clientes, ou pelo menos acesso a eles, encontrar pessoas para entrevistas de desenvolvimento de clientes será muito mais fácil. Quando for a hora certa, a aquisição do cliente também será muito mais fácil. Se você não tem acesso ao segmento de clientes que deseja servir, começar a construir o seu negócio vai demorar mais tempo e, potencialmente, custará mais, porque você vai precisar de acesso aos seus consumidores em primeiro lugar.
2. Paixão
Quanto mais você gostar de passar o tempo com o seu cliente alvo, mais agradável o seu negócio será. Não existem startups sem clientes.
3. Propensão para comprar
Alguns grupos de clientes são menos propensos a adotar novas tecnologias do que outros. Para um produto B2B, por exemplo, algumas indústrias são mais propensas do que outras a adotar novas tecnologias. Alguns grupos de clientes têm orçamentos mais elevados do que outros. Alguns grupos de clientes levam mais tempo para decidir e realmente comprar do que outros, o que pode significar ciclos de vendas mais longos.
4. Oportunidade de mercado
Se o seu objetivo é construir uma empresa enorme, você vai querer estar em um grande mercado. Considere quais são seus objetivos de crescimento para decidir sobre qual mercado atender.
Identifique um problema fazendo as perguntas certas
Ao fazer as perguntas certas e ouvir de forma eficaz, podemos aprender sobre os problemas dos clientes e gerar ideias de startup para solucionar esses problemas. Concentre-se em fazer perguntas abertas que façam com que os clientes falem sobre seus problemas tanto quanto possível.
Eis alguns exemplos de perguntas que você pode fazer para conseguir que seus clientes o informem sobre seus problemas:
Quais são os 3 principais desafios que enfrentam no trabalho?
Quais são algumas das necessidades não satisfeitas que possuem?
Quais tarefas ocupam a maior parte do tempo durante o dia?
Qual produto ou serviço que você gostaria de ter que ainda não existe?
Uma maneira de aprender sobre os problemas que valem a pena ser resolvidos é simplesmente estar atento ao que as pessoas se queixam. Wiley Cerilli, fundador da SinglePlatform, usou esta técnica para criar a startup SinglePlatform. Esteja atento sobre seus próprios comportamentos e processos e consciente daquilo que é difícil ou demorado de se fazer. Você também pode procurar por soluções que as pessoas estejam buscando resolver sozinhas. Se elas se deram ao esforço de fazer algo para si mesmas, como uma planilha, é um sinal de que é um problema importante para elas.
Você não precisa começar com uma ideia para iniciar um negócio. Com as táticas corretas de desenvolvimento de clientes, você pode aprender quais são os problemas das pessoas e como pode resolvê-los. Começar com um grupo de clientes pode ser uma forma altamente eficaz de iniciar um negócio. O desenvolvimento dos cliente é normalmente usado para testar ideias de startups, mas ele também pode ser usado para gerar ideias de startups.
*Mike Fishbein ajuda startups através de empresas de médio porte levantando capital, operando fusões, aquisições e estratégia.
Fonte: AlleyWatch.com
Imagem: lessaccounting.com
