Por Fred Kofman*
A única maneira que você tem de conquistar um salário melhor é fazer com que seu empregador ganhe mais dinheiro do que qualquer outra pessoa que pudesse trabalhar no seu lugar. Você faz dinheiro para seu empregador através da produção de bens rentáveis que serão comprados pelos clientes (que também são seus patrões). É por isso que o seu empregador não é bem o seu empregador, mas o empregado do empregado.
Quem é seu empregador?
Como diz o ditado em negócios B2B (“business-to-business”): “seu cliente não é seu cliente, mas o cliente do seu cliente”. Para ser bem sucedido na venda de seus produtos ou serviços para um cliente, você precisa fazer com que seu cliente obtenha sucesso na venda de seus produtos ou serviços para os clientes dele, e assim sucessivamente.
Como gerentes do “EU, LTDA” estamos no espaço B2B. Seu cliente é o seu patrão. Se ele não comprar seus serviços, você perde seu emprego. Por essa lógica, os empregadores do seu empregador são também seus clientes. Se eles não compram os produtos vendidos por ele, ele estará fora do negócio… e você também.
O valor está nos olhos de quem vê
Compramos um produto se, e somente se, o escolhemos (ou desejamos) em detrimento a qualquer outro uso que possamos fazer do nosso dinheiro. O vendedor vende seu produto se, e somente, preferir o dinheiro a qualquer outro fim que poderia dar ao produto que tem em mãos.
Por exemplo, se eu comprar um computador por R$ 1.000, então tenho que acreditar que irei obter um benefício maior com o computador do que com os R$ 1.000 no bolso. Da mesma forma, se eu vender um computador por R$ 1.000, terei que acreditar que obterei maior benefício com R$ 1.000 no bolso do que ficando com o computador.
Uma das maiores revoluções na economia foi a descoberta de que o “valor” não é um atributo das coisas “por si mesmas”, mas sim uma avaliação feita pela pessoa para quem a coisa parece ser valiosa. A começar por Aristóteles, os economistas acreditavam que o “valor” era uma qualidade objetiva como tamanho, peso ou composição material. Este pensamento culminou com Karl Marx, que argumentou que “o trabalho incorporado nas coisas” era o que as tornavam valiosas.
Estão todos errados.
Um computador pode ser útil para você, porque você não possui um, mas inútil para mim, porque eu tenho dois. Nenhum de nós está “errado”, porque o computador não possui um valor intrínseco; ele só tem valor para uma determinada pessoa em um determinado momento e sob determinadas condições. Independente do quanto de esforço foi empregado em sua fabricação, ele ainda será inútil para mim.
Da próxima vez que alguém suplicar a você: “mas eu trabalhei tanto nisso!”, lembre-se que a teoria do valor do trabalho é tolice. Se o seu produto não ajudá-lo a atingir seus objetivos, todo seu esforço foi em vão. Pela mesma lógica, lembre-se que seu esforço não significa nada para seu empregador, a menos que o ajude a atingir seus objetivos.
O que nos torna valiosos?
Você está vendendo seu trabalho ao seu empregador. (Levando-se em conta que “trabalho” não se refere apenas ao esforço físico, mas também tudo o que o indivíduo faz para contribuir com as metas do empregador). O empregador compra o trabalho se – e somente – o preferir a qualquer outra coisa que poderia fazer com o dinheiro e que inclui o trabalho de qualquer outro funcionário em potencial. Seu valor para o seu empregador depende exclusivamente da sua capacidade de obter ganhos extras a partir do seu trabalho. (Por “ganhos extras” entenda-se não apenas ganhos monetários, mas também tudo o que importa para ele e a organização).
Claro, ele combina seu trabalho com outros fatores de produção, como o trabalho dos outros, bens de capital e recursos naturais, por isso não é uma simples questão de calcular a sua contribuição no meio disso tudo. Mas mesmo que seja apenas uma aproximação, o empregador estará disposto a pagá-lo apenas até o valor monetário que a sua contribuição tiver para ele.
Um empregador racional, aquele que quer permanecer no negócio, em vez de pagar muito ao empregado e ser minado por concorrentes mais racionais que irão suportar custos mais baixos, nunca irá pagar muito pelo seu trabalho; ele vai preferir pagar menos. Quanto menos? Bem, quanto você gostaria de pagar por um computador? Você não se importaria de ficar com ele de graça, não é mesmo? Pois bem, nem o seu empregador se importaria de obter a força do seu trabalho gratuitamente. Afinal, quanto menor o custo, maior o lucro!
O que nos torna merecedores do nosso salário?
O resultado de tudo isso é que ser “valioso” não significa ser merecedor do salário. A capacidade de negociar a remuneração não está limitada apenas ao valor do trabalho em termos de ganhos extras para o empregador. Também é limitada pela melhor alternativa do empregador a um acordo negociado com o empregado (BATNA).
A alternativa do empregador é contratar a pessoa mais valiosa, onde “valor” é a diferença entre os ganhos extras que ele poderia fazer ao contratá-la pelo menor preço. Assim, para o empregador contratá-lo e mantê-lo empregado, sua remuneração deve estar em consonância com a de qualquer outra pessoa que poderia fazer um trabalho tão bom para ele quanto você.
É por isso que a única maneira pela qual podemos obter um salário melhor é sendo mais valioso para o empregador do que qualquer outra pessoa que possa fazer o nosso trabalho. E, portanto, a única maneira de aumentar o salário é fazer uma maior contribuição para o seu empregador que fazemos normalmente. Isto significa ajudá-lo a servir os clientes de forma mais lucrativa do que ele atualmente faz.
Fonte: LinkedIn Articles
*Fred Kofman é autor do best-seller “Consciência nos negócios: como construir valor através de valores”.
