Existem problemas bons e problemas ruins. Os ruins você já sabe quais são, agora os bons… existem mesmo? Quais seriam eles? Basicamente, os bons problemas, no contexto de negócios, é ter muito mais demanda do que seja possível atender. Afinal, isso significa que os negócios estão a todo o vapor, e que mais possibilidades de parcerias e ganhos podem acontecer. Mas aí vem o problema: você não vai querer arrumar mais um cliente se estiver sobrecarregado, e correr o risco de ser ineficiente e perder o negócio. Dentro desse cenário, como dizer não a um prospect? Ou, tanto melhor: como preservá-lo para negócios futuros? É possível fazer isso? Minda Zetlin, escritora e palestrante na área de negócios, sugere uma estratégia que pode funcionar:
Ninguém gosta de ser rejeitado, e quando você diz não, isso pode soar como uma rejeição, especialmente se a pessoa tem contado com a sua disponibilidade no passado. Então, faça tudo que puder para rebater essa impressão. Uma ótima forma de começar é agradecer sinceramente a esse cliente por confiar a você o trabalho requerido.
Em cada lado de uma transação há um ser humano. Você pode tirar o máximo proveito disso ao se aproximar do cliente de uma forma mais pessoal, perguntando sobre sua família e compartilhando um pouco sobre a sua própria vida. Isso não quer dizer, em absoluto, que você deva se tornar o novo melhor amigo do seu cliente, mas mostrar que gosta dessa pessoa e com isso definir um alto valor no seu relacionamento com ela.
Seja o mais transparente possível sobre as razões de não poder assumir o trabalho agora e sobre quando será possível no futuro. Pergunte se pode retomar o contato em algumas semanas ou meses, quando suas demandas estiverem mais tranquilas. Em seguida, marque a data no seu calendário e certifique-se de fazer uma chamada rápida ou enviar um email no mesmo dia para dizer “Olá” e deixar seu prospect saber que você está aberto para mais negócios. Não espere o cliente entrar em contato com você primeiro.
Pode ser perturbador mandar um prospect valioso para a concorrência, mas é algo que funciona muito bem, inclusive como relacionamento no seu meio empresarial. Procure encaminhar o trabalho para uma empresa que você tenha a certeza de que irá preencher as necessidades do cliente, e sempre entre em contato com o prospect também para saber se as coisas estão indo bem. Essa é uma ótima forma de construir um melhor relacionamento entre ambas as partes. E, de quebra, você também pode ser bem recompensado com uma indicação em troca.
Se o cliente aceitar a indicação, isso não significa que você não deve apenas fazer uma introdução e dar as costas. Faça contato uma ou duas vezes com ambas as partes para descobrir como as coisas estão indo. Seu prospect saberá que você está preocupado com seu bem-estar. E você pode ser capaz de solucionar os problemas antes que eles se transformem em problemas reais (no seu nome, inclusive, considerando que a indicação foi sua e, quando as coisas dão errado, você também será lembrado).
No mundo atual, a maioria das pessoas estão sobrecarregadas com tanto conteúdo que é difícil saber no que prestar atenção primeiro. Então, uma ótima maneira de manter seus relacionamentos com os clientes que você não pode atender no momento é enviar links para artigos ou white papers que você saiba que podem ser do interesse deles. Isso vai ajudar você a ficar no radar do cliente: pesquisas mostram que se os clientes não tiverem contato por vários meses, eles podem se esquecer de você.
Seguir blogs, tweets, compartilhamentos, curtidas ou outros feeds ajudarão a saber o que seus clientes estão fazendo. Compartilhe seus artigos ou notícias em sua própria rede social, sempre que for possível e apropriado. Isso fará com que seus clientes saibam que você ainda está interessado no que eles estão fazendo. Eles vão apreciar seu carinho continuado. E essa apreciação pode ser útil mais tarde, quando você estiver em busca de novos negócios.
Fonte: INC
Imagem: Shutterstock
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