O chamado “cold-calling”, ou “ligação fria”, na tradução literal, já é algo que faz parte do passado no mundo dos bons negócios.
É uma vítima do smartphone e do correio de voz – que já funciona até mesmo via Facebook Messenger ou WhatsApp.
Os tempos são outros: enquanto ainda existem empresas que praticam o cold-calling, a taxa de sucesso despencou a quase zero.
No entanto, ainda há uma forma de cold-calling eficaz em algumas situações específicas:
É uma tática que funciona, gerando bons negócios, quando os clientes potenciais são pequenas empresas onde:
Considere: com um discador automático você pode fazer várias chamadas por minuto.
Mas no cara-a-cara, o tempo para chegar ao destino final pode facilmente levar uma hora ou mais.
Iniciar uma conversa assim muito abrupta desperdiça a oportunidade de conquistar o cliente aos poucos, e fazer bons negócios.
Ao invés de disparar a falar, você quer iniciar uma conversa que leve naturalmente a um bom papo sobre tudo o que você tem para oferecer.
Quando (e somente quando) o outro expressar um interesse você pode fornecer mais informações (em uma ou duas frases breves) sobre o que você está vendendo.
Em seguida, parta para o próximo passo.
Outra razão para ter uma conversa (em vez de entrar direto no assunto) é que oferece mais espaço para responder a objeções e explicar as coisas.
Por serem persuasivas, a maioria dos scripts de venda acabam fazendo objeções antes que o interlocutor engatar a conversa (Por exemplo. “Aposto que você está pensando que é impossível”).
Isso é sempre uma má ideia, porque a menos que seja possível ler precisamente a mente da outra pessoa (e não é!), você não sabe o que ela está pensando.
Além disso, a objeção pode não ter passado pela cabeça do outro… mas agora está!
Em vez disso, desenvolva técnicas de conversação para lidar com as objeções típicas.
Ao invés de entrar com um script de vendas (que é um tiro no escuro na melhor das hipóteses), uma abordagem mais poderosa é simplesmente continuar a conversa:
“Eu entendo. Apenas por curiosidade, em um mundo ideal, o que eles fariam por você que não estão fazendo agora?”
Ao tentar adivinhar o “porquê” por trás da objeção, você agora receberá uma resposta que pode muito bem casar com a necessidade do outro de obter seu produto ou serviço.
Essa resposta pode te deixar a um passo de fechar bons negócios.
Em resumo, quando estiver diante de um cold-calling cara-a-cara, seu objetivo é ter uma conversa relaxada e livre de qualquer pressão.
Onde você está apenas tentando ser útil – e não simplesmente empurrar uma venda goela abaixo.
O resultado pode ser muito mais positivo do que você imagina.
Fonte: INC.com
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