Iniciar uma negociação com alguém que tem mais poder do que você pode parecer assustador. Seja para pedir uma promoção para o chefe ou tentar fechar um grande negócio com um cliente, a abordagem para a negociação pode afetar drasticamente nossas chances de sucesso. Como fazer o melhor para atingir o objetivo esperado?
“Muitas vezes, existe força na fraqueza”, diz Margaret Neale, professora de gestão na escola de gradução para negócios da Universidade de Stanford, nos EUA. Ser detentor do poder é algo que tipicamente reduz a capacidade de uma pessoa para entender como os outros pensam, vêem e sentem, por isso estar na posição menos poderosa, na verdade, oferece uma boa vantagem para avaliar com precisão o que a outra parte quer e como seria melhor atender à demanda. E quando você fizer sua lição de casa, muitas vezes vai achar que “subestimou o seu próprio poder, e superestimou o do outro”, diz Jeff Weiss, sócio da Vantage Partners, empresa norte-americana de consultoria especializada em negociações corporativas e gestão de relacionamento, autor do próximo guia de boas práticas de negociação da Harvard Business Review. Conheça algumas formas de negociar para o sucesso:
“Muitas vezes temos medo da ameaça da concorrência”, diz Weiss. Nós nos preocupamos que existam outros cinco candidatos sendo entrevistados para a vaga que desejamos, ou seis outros fornecedores que possam assinar um contrato, e, como resultado, baixamos nossas guardas. Faça uma investigação interna para descobrir se essas preocupações são reais, e considere quais competências e conhecimentos você é capaz de trazer para o debate, que outros candidatos não possuem. O outro lado está negociando com você por uma razão, diz Neale. “Seu poder e influência vem das propriedades únicas que trouxe para a equação, portanto, tenha isso em mente”.
Faça uma lista do que você quer da negociação, e por quê. Este exercício vai ajudá-lo a determinar o que faria com que você se afastasse, de modo que você construirá sua estratégia dentro de condições aceitáveis??. Igualmente, se não mais importante, é “entender o que é importante para o outro”, diz Neale. Ao estudar as motivações, obstáculos e objetivos do outro, você pode moldar seus objetivos, não como coisas que estão sendo dadas a você, mas “como soluções para um problema que o outro possui”.
“A coisa mais importante é estar bem preparado”, diz Weiss. Isso envolve o brainstorming em soluções criativas antecipadas que agregarão valor a ambas as partes. Por exemplo, se o outro lado não vai ceder no budget, uma de suas propostas poderia ser um contrato de longo prazo oferece o preço que ele deseja, mas garante a receita por um longo período de tempo. Você também quer ter dados ou informações relevantes à disposição para ajudá-lo a criar um case de sucesso. Se um potencial cliente diz que vai pagar X por um trabalho, ter feito sua pesquisa permitirá contra-atacar com: “mas para as últimas três pessoas contratadas com experiência semelhante foi pago Y.” Em suma, a preparação fornece os subsídios que você precisa para “obter mais do que você quer”, diz Neale.
Duas das estratégias mais poderosas que você pode adotar são ouvir bem, o que gera confiança, e fazer perguntas que estimulem a outra parte a defender suas posições. “Se a outra parte não poder defender seu ponto de vista, você mudou, pelo menos um pouco, a posição de poder”, diz Weiss. Se o seu chefe diz que não pensa que você seja a pessoa ideal para um novo projeto, por exemplo, pergunte: “e como seria essa pessoa ideal?” Armado com essa informação adicional, diz Neale, “então você pode mostrar que possui esses atributos ou têm o potencial de ser essa pessoa”.
Um dos maiores erros que uma pessoa menos poderosa pode fazer em uma negociação se tornar reativa ou tomar o tom negativo da outra pessoa de forma pessoal. “Não imite o mau comportamento”, diz Weiss. Se o outro lado faz uma ameaça, e você retaliar com uma ameaça, é fim de papo. Mantenha o seu lado da discussão focado em resultados, e resista à tentação de confundir-se com o assunto em questão, mesmo que as negociações envolvam uma atribuição de valor para você ou seu produto. “Sabe quais são seus objetivos e direcione sua estratégia para isso, e não o comportamento da outra pessoa. Você tem que jogar o jogo da negociação”, diz Weiss.
Os melhores negociadores se preparam o suficiente para que entendam “todo o terreno ao invés de um único caminho através dos bosques”, diz Weiss. Isso significa que você não ficará limitado a uma única estratégia de dar e receber, mas várias manobras na medida em que a negociação progride. Se a outra parte tiver uma demanda, peça-lhe para explicar com a maior riqueza possível de detalhes. Sugira alguns minutos para debater soluções adicionais, ou pergunte se já se chegou a um consenso sobre a demanda. Manter a flexibilidade em seus movimentos significa que você pode delinear uma solução que não é só boa para você, diz Neale, mas que também faz com que a outra parte “se sinta vitoriosa”.
A fazer:
– Se coloque no lugar do outro: é essencial entender o que é importante para a pessoa ou empresa com quem estiver negociando
– Lembre-se do seu próprio valor: você está na conversa por alguma razão
– Faça perguntas: você terá insights preciosos sobre a motivação e interesse da parte envolvida
Não faça:
– Pular etapas: uma boa preparação é, quase sempre, imbatível;
– Depender de uma única estratégia: desenvolva uma série de respostas e argumentos para puxar a negociação a seu favor;
– Imitar um comportamento agressivo: se houver ameaças ou outras demandas, mantenha o foco nos seus objetivos de negócio.
Fonte: Harvard Business Review
Aluguel de escritórios, locação de escritórios, vila olímpia, coworking vila olímpia
Como o coworking está revolucionando a forma como trabalhamos Nos últimos anos, temos testemunhado uma…
O futuro da tecnologia nos espaços de coworking e seus impactos nos negócios Nos últimos…
Afinal, uma sala privativa é o mínimo necessário para que uma empresa saia do home…
Um conteúdo digital excepcional é apenas metade da batalha. A outra metade consiste em maximizar…
Escritórios vazios, em New York, tem atraído milionários em busca imóveis com preços atrativos. O…
This website uses cookies.