24h

Todos os dias

Rua Tenerife, 31 - 4º Andar

Vila Olímpia - São Paulo

(11) 3044-0710 / 3847-8920

contato@cwosp.com.br

Comparar listagens

4 Dicas para uma Negociação Matadora e Equilibrada

4 Dicas para uma Negociação Matadora e Equilibrada

Negociação: equilibrio entre partes

Uma negociação – real, pelo menos – ocorre sempre entre duas partes com poderes mais ou menos iguais. Quando há um grande diferencial de poder, a negociação é impossível. A parte mais forte simplesmente dita os termos. Por exemplo, o Walmart simplesmente comunica a seus atacadistas o quanto está disposto a pagar por seus produtos. Como o Walmart compõe um mercado gigantesco, os atacadistas precisam mais do Walmart do que o Walmart precisa deles, por óbvio.

Muitas pessoas que tem a venda como parte de seu processo de trabalho (incluindo alguns vendedores profissionais) abordam a questão das negociações de preços sob uma perspectiva de fraqueza. Elas assumem que, já que o comprador possui o dinheiro, ele(a) tem todas as cartas na manga. Essa situação só acontece, porém, quando deixamos de acumular poder de negociação ao longo do trabalho de vendas. Geoffrey James explica porquê:

1. Desenvolva contatos com muitos clientes

Se o seu contato é um “testa-de-ferro”, que é também seu único acesso para a negociação com a empresa cliente, você não tem como saber se uma posição de negociação é um blefe ou uma possibilidade real. Enquanto você deve evitar olhar para a situação como se estivesse “batendo de frente” (como se faz com um inimigo), é adequado e inteligente falar com outras partes interessadas.

Exemplo: Se você eventualmente estiver em uma negociação com o CIO no preço, tome o tempo necessário para construir relacionamentos com o CFO, o CMO e os diretores de TI que possam ser afetados pela compra do seu produto. Dessa forma, quando você finalmente negociar o preço, o CIO irá notar que há consenso entre os outros tomadores de decisão na empresa de que aceitar sua oferta faz mais sentido ao negócio.

2. Enfatize o que é único na sua solução

Há uma razão muito boa pela qual as metodologias de venda de soluções enfatizam a necessidade de diferenciar a oferta de forma que possa blindar a competição. A razão é simples. Quando você é o único fornecedor que possui o que o cliente realmente deseja, você estará à frente durante toda a  negociação de preços.

Exemplo: “Nós somos o único fornecedor que possui um armazém a menos de uma hora de distância, por isso podemos garantir que você terá sua encomenda quando precisar dela. Sim, o nosso preço é alto, mas é muito menor que a perda financeira que nossos clientes têm toda vez que não conseguem receber as encomendas que precisam”.

3. Posicione-se como um recurso único

Você terá muito mais poder de negociação se buscar se mover para além da área de expertise da sua empresa e ajudar os clientes em outras áreas de negócio. Quanto mais maneiras você puder ajudar seu cliente, maior será a possibilidade do cliente vê-lo como parte integrante de seu sucesso.

Exemplo: “Podemos não só fornecer widgets de alta qualidade, mas também mostrar como organizar o seu espaço de prateleira para que você faça mais vendas globais nessa categoria de produtos, mesmo para os produtos que competem com o nosso produto”.

4. Cobre um preço justo

Você cria credibilidade adicional (e, portanto, aumenta seu poder de negociação) quando é fiel à política da empresa e, principalmente, quando embute preço justo aos seus produtos e serviços. Por outro lado, quando aborda uma negociação sob a perspectiva do “tudo está sobre a mesa”, você pode parecer um fracote a ser rechaçado.

Exemplo: O cliente pede um preço “nível prata” por um serviço “nível ouro” ou então nada feito. Ao invés de aprofundar, você diz: “Desculpe-me, mas nós fazemos desconto no nível ouro, porque isso torna o trabalho não compensador para nós, o que, em última análise, é uma coisa ruim para você também”.

img

Laura Lopes

    Posts relacionados

    Estratégia de Marketing de Conteúdo Bem Sucedida em 5 passos

    Estratégia de Marketing de Conteúdo & Inbound Marketing A ideia por trás da expressão...

    Continue lendo
    por Laura Lopes

    Aprendendo a Lidar com o Perfeccionismo e a Perfeição

    Perfeccionismo e a busca da perfeição Você sabe o que quer dizer a palavra perfeccionismo?...

    Continue lendo
    por Laura Lopes

    Como identificar nossos 8 mecanismos de defesa mais comuns?

    Ser rejeitado de um emprego que você queria muito. Um ambiente social no qual você não se sente...

    Continue lendo
    por Laura Lopes

    Participe da discussão