Dica de uma Negociação infalível: “quando toda pessoa é uma boa pessoa”

Dica de  uma Negociação infalível: “quando toda pessoa é uma boa pessoa”

Um negociador ganha a negociação para si mesmo. Um negociador fora de série cria uma relação “ganha-ganha”.

Captain D“, como o nome sugere, é um capitão de um enorme navio que cruza várias partes do mundo ao longo do ano. A maioria dos textos que escreve são sobre suas experiências em lidar com milhares de pessoas de todo o mundo e refletir sobre o que as motiva a serem como são. Neste artigo, ele conta um pouco de como sua profissão o ajudou a se tornar um negociador fora de série.

Conta Captain D: amo fazer isso e tem sido algo que me ajuda de inúmeras formas, profissionalmente e pessoalmente. Apenas alguns dias atrás, por exemplo, houve uma grande inspeção no meu navio. Os resultados eram cruciais para o desempenho da embarcação. Todo mundo estava ansioso pelo resultado. Havia muito chão para cobrir, e várias coisas que poderiam ter dado errado. O inspetor era um profissional sênior, sério e direto ao ponto, sem o menor interesse em conversar com as pessoas. Nem tudo correu perfeitamente, mas no final saímos com um sorriso no rosto por conta de um relatório que fez todo mundo feliz! As palavras do inspetor, ao sair, foram: “Eu vou lembrar de você”.

Toda essa historinha foi só para afirmar: eu sei como negociar! Não é difícil, e ser um negociador certamente pode nos levar mais longe. Vamos começar com um conceito básico que muitos não conseguem entender.

Todo mundo acredita que é uma boa pessoa

Seja você um Bill Gates ou um motorista de táxi de Nova York, você tem uma filosofia – um código interno do que é certo, o que é errado, o que é agradável, o que não é etc. É a sua coleção única de crenças e comportamentos. É surpreendente que muitas pessoas nunca entendam esse conceito! Quando você conhece alguém, elas te julgam. Esses julgamentos vêm da experiência dessa pessoa – a forma como ela viu sua vida se desenrolar. Tudo bem. No entanto, para ser um negociador infalível é preciso lembrar que muitas vezes você pode estar tentando convencer outra pessoa a usar o critério que você preparou para si mesmo. E isso pode não funcionar muito bem para você.

Negociador aceita conflito de conceitos

Recentemente, concluí uma viagem do Iraque para os Estados Unidos e conheci pessoas de ambos os países. Consegui bater papo com facilidade e muitas vezes acabava descobrindo informações que ninguém nunca ouviu falar de uma fonte pública, como um jornal.

Pergunte a um norte-americano, “Por que o seu país foi atacado em 11/9?” Ele ou ela vai dizer: “Eles nos odeiam porque somos livres”. Já perguntou a alguém do Iraque porque os Estados Unidos estão lançando bombas em suas casas? Eu perguntei. E eles me disseram: “Os Estados Unidos querem eliminar o Islã.” Essas são as duas ideias plantadas nas mentes das massas por pessoas com um certo objetivo que não divulgam. Seja qual for o lado em que você se encontra, uma coisa é certa: alguém nascido nos EUA pensa de uma maneira e alguém nascido no Iraque pensa de outra. Ambos, porém, têm razões para acreditar naquilo em que acreditam.

Use isso como um fator de negociação


Até mesmo um terrorista é uma cruzada para si mesmo. Matar pessoas faz sentido para ele. Ele pode desumanizar as pessoas por uma causa maior, assim como um soldado na frente de batalha. Um ladrão está desesperado e, para ele, roubar parece ser uma saída lógica. Nos esquecemos de que as nossas crenças são tão fortes em nossas mentes como as ideias da outra pessoa são para ele ou para ela. Para ser um negociador, você deve entender isso. Você não pode tentar convencer alguém de outra forma, a menos que entenda sua persona completamente e sem preconceito (ou ideias pré-concebidas).

Pessoas estranhas ao seu redor


Você irá encontrar muitas pessoas que tomam decisões que podem parecer estranhas para você.

– Um executivo de empresa que conheci despediu uma pessoa apenas para que pudesse colocar nela a culpa por seus próprios erros

– As pessoas são casadas com quem não amam por anos a fio, mas faz sentido para elas se manterem “casadas”

– Um amigo meu começou um trabalho que paga cerca de metade do salário do seu último trabalho, mas agora ele pode passar mais tempo com sua família

– Outro amigo deixou sua família por uma namorada que ele teve vinte anos atrás no Brasil e passou a viver com ela

– Seu chefe aceitou um plano de modificação no escritório com base unicamente no fato de que era mais barato de implementar, independentemente de quão impressionante sua ideia fosse

Você pode não concordar com tudo isso, e isso é bom. Mas, quando estiver do lado do negociador, precisará seguir a filosofia abaixo:

“Uma mente educada é capaz de entreter um pensamento sem aceitá-lo”. Aristóteles

 

Plano de Ação: Aprenda mais do que ensina.

Como um negociador, você terá de enfrentar situações em que a pessoa do outro lado é diferente de você. Não é o momento de ensinar, mas de aprender. Ouça e seja imparcial. Tente buscar o sentido do que a outra pessoa diz.


Pense:

Talvez haja um ponto importante naquela ideia!
Talvez eu possa repensar meus caminhos para acomodar essas demandas.
Posso ter entendido tudo errado por isso vou considerar este caminho.
A ideia dele(a) parece bizarro(a) para mim, mas vou buscar descobrir como ele chegou até ela.

Se considerarmos o exposto acima, agora vem o “pulo do gato”: mesmo que alguém seja totalmente diferente de você, ele ou ela ainda irá concordar que você é uma pessoa fácil de trabalhar e, de quebra, é também uma grande pessoa.

Se você tiver uma briga ou discussão em sua vida pessoal, procure parar para pensar nos pontos acima. Eles são todos aplicáveis! No momento em que você pensa em uma situação sob o ponto de vista da outra pessoa, você estará instantaneamente em posição de negociar com ela! Combatê-la apenas com a sua lógica própria apenas o fará perder essa posição. O bom negociador atinge o problema do outro lado da mesa!

A maneira de combater a resistência não é com a resistência. A única maneira de desarmar os adversários é entender sua filosofia e descobrir por que eles são como são (ou sentem que são). Podemos contrariar uma ideia apenas quando realmente a entendermos. Essa é a única maneira de ser um negociador infalível. Não massacre o outro; use a filosofia, e o outro irá concordar com você.

 

Fonte: Lifehack

#cwosp

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